Принцип win-win при общении с китайцами

Принцип win-win при общении с китайцами

Говоря о ведении бизнеса в Китае, мы обычно думаем лишь о том, что там можно дешево все купить, чтобы потом здесь подороже продать. Большинство людей даже не задумывается над тем, что успех вашего бизнеса в Китае во многом зависит от отношений с вашими партнерами и поставщиками. В данном случае принципы работы применимы к любой сфере деятельности, не только к закупкам товаров в Китае.

Есть один принцип, который называется win-win. Это западная терминология. Переводится как «победа – победа», то есть все участники той или иной деятельности или сделки остаются в выигрыше. Китайцы думают точно также. Они знают, что их товары конкурентоспособны из-за дешевой цены. Для них этот принцип выражается в том, что они понимают, что, купив у них товар, клиент уже выигрывает. И они хотят того же взамен для себя.

 

Но часто мы над этим не думаем, а лишь гнем свою линию, выбивая из китайцев еще более низкие цены, лучшие условия оплаты, скидки и другие послабления со стороны китайских поставщиков или партнеров. Потом мы удивляемся, что работы выполнены не в срок, не по тем ценам, не с тем качеством и так далее. А удивляться нечему. Если вы выбиваете что-то из китайцев, и они идут вам на уступки, помните, что вам придется также им в чем-то взамен уступить. Именно таким образом можно добиться успешного бизнеса с китайцами. Секрет в том, что лучше не ждать, пока китайцы вспомнят про свои уступки и попросят об уступке взамен, а предложить им уступку самостоятельно. Пусть даже для вас это не будет играть никакой роли, главное чтобы китайцы почувствовали, что вы со своей стороны помните о том, что они вам помогли и помогаете им взамен. В своей работе я делаю именно так. Примеров, подтверждающих то, что этот метод работает у меня много.  Приведу два примера.

 

В сентябре 2010 я подбил информацию по браку товара по одному поставщику и попросил у него компенсировать мне всю стоимость бракованного товара. Так как заказы размещаются один за другим без перерывов, я просто предложил вычесть эту сумму из ближайшего заказа (около 35000 долларов). На что я, конечно же, получил отказ. Одновременно с этим я разместил очень срочный заказ, который надо было произвести очень быстро. Разместил я его именно с условием быстрой доставки и с возможностью отказаться от заказа, если они произведут его с задержкой. Я специально обратил внимание китайцев на это много раз, так что они действительно думали, что этот заказ крайне важный и срочный. Но так как закладывать пару недель на непредвиденные обстоятельства – обязательное правило в моей работе, у меня все таки была в запасе пара недель.  В середине сентября мне сообщают, что заказ, к сожалению, задержится, на неделю. Я кричу, ругаюсь, говорю, что мы тогда от него отказываемся… и слышу в ответ предложение, от которого невозможно отказаться: «Если вы примите эту отгрузку с недельной задержкой, мы вычтем из этого заказа всю сумму компенсации за брак». Вот он принцип win-win в действии. 

Другой пример. Инспекция товара. Есть несколько несущественных замечаний, которые в глазах китайцев я делаю очень значимыми и говорю, что инспекцию я не принимаю. Открывайте все коробки с товарами и все переделывайте. Китайцы плачут, что для них это очень сложно. Через некоторое время я делаю жест доброй воли и говорю, что так как я считаю их нашими очень хорошими поставщиками, я принимаю инспекцию без каких-либо претензий. Китайцы счастливы, а у меня в запасе есть одна просьба к ним, которую я могу использовать в любой момент, когда мне от них что-то понадобится, пусть даже в будущем.

Вот такой вот принцип. Помните, что бизнес с Китаем должен быть выгоден для обеих сторон, иначе рано или поздно, произойдет разлад, и кто-то останется в проигрыше, причем чаще всего в проигрыше оказываются не китайцы... 

Курс по ведению бизнеса в Китае