Блок 5. Обговариваем детали заказа - отрывок

Почему лучше сначала все обсудить, а только потом заказывать образцы?

 

Итак, подойдя к этому этапу, у вас есть список из нескольких поставщиков (чем больше, тем лучше), с которыми вы уже познакомились, обменялись парой-тройкой (а может и больше) писем, а кому-то и позвонили.

Также вы себе прекрасно представляете товар, который вы хотите заказать. Теперь надо довести ваши пожелания до поставщика, а также обсудить всевозможные моменты потенциального заказа. Этот блок – еще одна проверка поставщика, которая определит условия, на которых тот или иной поставщик будет готов работать с вами. Найти хорошего поставщика – это только полдела. Некоторые из таких поставщиков предъявляют абсолютно неприемлемые условия работы к своим партнерам, соответственно работать с ними достаточно затруднительно, а иногда и просто невыгодно.

Вы, конечно же, можете возразить: зачем тратить время на то, чтобы обсуждать цены и условия, если мы еще не видели ни образцов товара, ни самой фабрики? Замечание справедливое, но давайте посмотрим на это с другой стороны. Обсуждение цен, условий поставки или сотрудничества вам ничего не стоит. Вы тратите свое время в поисках лучшего предложения, в поисках лучшего поставщика, поэтому назвать такую трату времени пустой мы никак не можем, согласитесь. Если же вы настаиваете на своем, давайте посмотрим, что могло бы быть в другом случае.

Например, вы нашли фабрику и считаете, что у нее хороший товар. Условий вы еще не обговаривали, цены просто получили и не обсуждали. Вы заказали образцы. Допустим, вам удалось склонить китайцев к тому, чтобы они предоставили вам образцы бесплатно и к тому же еще и отправили их за свой счет. Я, например, представляю такой вариант. Это возможно, но не так легко. У меня были поставщики, которые были готовы отправить образцы за свой счет и давали образцы бесплатно. Но их было очень мало. В основном получалось нечто среднее – образцы мы вам даем бесплатно, но за отправку образцов платите вы, т.е. мы, получатель образцов.

Могу гарантировать, что вариант лучше описанного мной пройдет не чаще чем в одном из пяти случаев. То есть четыре раза из пяти вам придется платить за доставку. Сумма получается немаленькая. Точную цифру называть не буду, т.к. цены меняются, их можно уточнить у крупнейших служб доставки (таких, как DHL, TNT, EMSи других).

Предположим, вы получили образцы и остались ими довольны. Теперь вы решаете проверить фабрику. Проверка фабрики стоит от 200 до 500 (иногда больше) долларов, если это делает профессиональная инспекторская компания. Что они делают и как работают, я буду описывать в отдельном блоке.

Если у вас есть агент в Китае, или если вы сами в Китае, проверка будет стоить вам лишь транспортных расходов до фабрики и обратно, но провести такую же глубокую проверку, как инспекторская компания, ни вы, ни ваш агент, скорее всего, не сможет.

Вы довольны, и решаете начать сотрудничество с этой компанией. Начинаете обсуждать условия оплаты и обсуждаете другие моменты, на которые они не соглашаются (мы не можем исключать такой вариант, не правда ли?).

Дальше у вас есть два варианта – согласиться на их невыгодные для вас условия и поступиться своими принципами ведения бизнеса (так как вы уже потратили изрядную сумму на пересылку образцов и проверку фабрики) или сообщить им, что на таких условиях вы работать не будете и распрощаться.

Оба варианта для вас не совсем выгодны. В одном вы теряете деньги, в другом вы тоже теряете деньги и еще хорошего поставщика.

Я стараюсь не идти на поводу у китайцев, только если это не наши старые поставщики, которые уже проверены временем, поставляют очень качественный товар, который хорошо продается. Таких поставщиков не очень много, но они есть, и именно они предлагают самые невыгодные условия сотрудничества, на которые иногда приходится соглашаться. С новыми же поставщиками я стараюсь придерживаться тактики «таких как вы еще много».