Блок 15. Особенности ведения переговоров в Китае

Немного о переговорах с китайцами

 

Переговоры– это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении можно наблюдать в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство или конфронтацию.

 

Многие эксперты сходятся в том, что проводить деловые переговоры с китайцами необходимо с привлечением высококлассного специалиста-переводчика. Дело в том, что на переговорах, скорее всего, будет присутствовать глава компании с китайской стороны. Если попытаться составить среднестатистический портрет такого руководителя, получится человек лет 40-60, который не говорит по-английски. Именно поэтому иметь в своей команде переводчика просто необходимо. И.В. Мажаровв своей статье «Китайский деловой этикет» считает, что переводчик может помочь более тщательно контролировать ситуацию, анализировать даже случайно оброненные китайцами фразы, их жесты, мимику и прочее. Здесь стоит заметить, что лучше привлекать к работе именно своего переводчика, а не пользоваться услугами других лиц, и тем более не принимать в помощь переводчика со стороны той организации, с которой ведутся переговоры. Если у российской стороны нет своего переводчика, то найти переводчика в Китае очень просто. Как уже было отмечено выше, переговорному процессу обычно предшествует общение на выставке. Именно там много людей, которые предлагают такие услуги. Не стоит рассматривать их всерьез, так как среди них много студентов, которые просто решили подзаработать во время выставки и вряд ли будут рьяно добиваться от китайцев принятия условий делегации российской компании. 

 

Последний момент, на который необходимо обратить внимание до самих переговоров – это место, где они будут проходить. Некоторые специалисты считают, что место и время встречи должны назначаться китайцами, так как они фактически являются принимающей стороной. Если между партнерами уже установлены крепкие и дружеские отношения, на это можно не обращать внимания. Китайцы очень ценят дружбу, особенно в лице своих партнеров по бизнесу. Другое дело, когда это первая встреча. Китайцы могут назначить ее в любом удобном для них месте: у себя в офисе, в шоу-руме (место, где можно провести переговоры и заодно посмотреть всю продукцию данного производителя), в конференц-зале или даже лобби или номере отеля. Вариант с номером в гостинице наименее приемлемый.

Среди специалистов по бизнесу с Китаем даже ходит такое выражение: «диванные переговоры ни к чему не приведут». Если российская сторона хочет продемонстрировать, что она владеет ситуацией, и автоматически поставить себя над китайцами, то лучше назначать место встречи самостоятельно. Удачным вариантом будут конференц-залы, бизнес-центры.